Você sabe como criar campanhas de marketing, mas não consegue obter retorno financeiro por meio delas? Talvez seja a hora de começar a pensar em Account Based Marketing.


Esse termo, que significa Marketing Baseado em Contas em português, ou ABM, é uma estratégia que vem sendo muito adotada pelas empresas para criar campanhas com mais foco e melhores resultados.


Quer saber tudo sobre Account Based Marketing? Confira a seguir e descubra como esse conceito pode ajudar a sua empresa!

 O que é Account Based Marketing?

A estratégia de Account Based Marketing pode ser resumida como uma forma de direcionar campanhas de marketing para públicos específicos que têm maiores chances de converterem em vendas para a sua empresa.

Em outras palavras, é como fazer inbound marketing, porém de uma forma muito mais direcionada para compradores que possuem uma alta probabilidade de realmente realizar uma compra.


De acordo com uma pesquisa do Information Technology Services Marketing Association (ITSMA), 84% dos profissionais de marketing entrevistados reportaram que, ao medir o ROI (Return Over Investiment), perceberam que o ABM trouxe mais resultados que qualquer outra estratégia, especialmente no setor B2B.


No Account Based Marketing, o time de marketing e de vendas trabalham em conjunto para identificar os clientes que mais se aproximam do perfil de comprador ideal, que é conhecido como Ideal Customer Profile, ou ICP.

ICP X Persona: qual a diferença?

O ICP (Ideal Customer Profile) é um perfil de um cliente que tem todas (ou quase todas) as características que a empresa busca em um “cliente ideal”. Portanto, é um cliente que tem conexão com seu produto ou serviço, e sabe como e para que seu produto ou serviço deve ser utilizado.


No segmento B2B por exemplo, o ICP deve levar em consideração o segmento da empresa, número de funcionários, localização e onde atua no Brasil ou no mundo, divisão da estrutura dos times internos, ciclo de vendas e ticket médio, entre outros.


Já no caso do ICP de clientes B2C, as características a serem levadas em consideração podem ser: nível de engajamento com a sua marca, frequência de compra, ticket médio, o quanto seu produto ou serviço é importante para ele e recomendações da sua empresa.


Já a persona é a personificação de um cliente único, e semificcional. Na construção da persona devem ser considerados aspectos como estilo de vida, profissão, hobbies, local onde mora, gostos pessoais, crenças e outros aspectos específicos de um indivíduo.

Tanto a persona quanto o ICP podem, e devem, ser utilizados em estratégias de marketing.

Por que utilizar o Account Based Marketing?

Agora você deve estar se perguntando “mas se eu já faço inbound marketing, por que devo fazer Account Based Marketing?”.

É importante ter em mente que o inbound marketing pode funcionar muito bem, dependendo do tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece, e do seu ICP e da sua persona.

Porém, para quem vende serviços ou produtos em mercados mais específicos e com nichos mais segmentados, o Account Based Marketing pode ser uma opção mais adequada, pois as ações de marketing são direcionadas exatamente para as pessoas que realmente vão querer comprar da sua empresa.

Alguns dos benefícios do ABM são:

  • ROI mais alto, pois o investimento é mais focado e tem maior chance de realmente se converter em vendas;
  • Mais eficiência dos times de marketing: com alvos específicos e bem definidos, a equipe de marketing atinge seus objetivos em menos tempo e com muito mais produtividade;
  • Mais colaboração com o time de vendas: em uma estratégia de ABM, o time de marketing e o de vendas devem trabalhar de forma muito próxima, compartilhando insights e métricas e todo momento;

Tipos de ABM: saiba qual é o ideal para você

As estratégias de Account Based Marketing podem ser divididas em três tipos, que são:

  • One-to-one ABM: o mais personalizado de todos, onde devem ser criadas estratégias pensando em cada um dos clientes individualmente. Deve ser usada por quem trabalha com poucas contas alvo;

  • One-to-few ABM: aqui as contas podem ser divididas em pequenos grupos a partir de semelhanças entre elas, e as estratégias são pensadas tendo em vista cada um desses grupos, que podem ter de 5 a 10 empresas em cada;

  • One-to-many ABM: essa estratégia pode ser usada por empresas que têm em torno de 100 contas no total. Aqui a personalização existe, porém é feita de forma mais moderada por conta do alto volume de contas.

Como implementar uma estratégia de Account Based Marketing?

O ABM pode ser implementado de diferentes formas, mas alguns passos básicos são fundamentais para começar a definir o plano de ação da sua empresa ao usar essa estratégia.

1. Defina seu ICP

Para começar sua estratégia de ABM, o primeiro passo é entender quem é o seu ICP. Dessa forma, você pode identificar pessoas ou empresas que apresentam alto potencial de negócio com a sua empresa e, assim, encontrar suas contas alvo para começar sua abordagem.


É possível utilizar sua base atual de leads, fazer captação de leads ou contratar serviços focados em construção de base de leads para fazer este trabalho.


O ideal é começar com poucas contas como alvo da sua estratégia, para que as suas ações sejam o mais personalizadas o possível. Portanto, invista em muita pesquisa e análise de dados para entender quem é o seu ICP e do que ele precisa.

2. Planeje suas campanhas

Tendo em vista quem são suas contas alvo, é hora de começar a pensar nas suas ações de engajamento e relacionamento com cada uma delas. A ideia do ABM é criar conteúdo e estratégias de marketing que sejam exatamente aquilo que o seu ICP está procurando.

Por isso, não economize no tempo dedicado a estudar e planejar essas ações. Procure pensar exatamente sob o ponto de vista dos seus futuros clientes e personalize cada ideia dependendo das tendências do mercado em que você atua, das novidades que sua empresa tem a mostrar e também dos canais que forem utilizados.


O seu principal foco deve ser em construir um relacionamento sólido, de forma estratégica e calculada. Portanto, é fundamental que seu time de vendas também esteja alinhado sobre o tipo de abordagem que deve ser feita nesse momento.

3. Faça análise de dados

Analise constantemente o desempenho das suas campanhas, do início ao fim. Além disso, defina os KPIs exatos que você pretende mensurar, para evitar perder tempo com dados que não são relevantes para o seu negócio.

A análise de informações e interpretação de resultados pode gerar insights muito úteis para sua empresa.

Quando se trabalha com ABM pode também acabar percebendo que algumas ações apresentam melhor desempenho dependendo do cliente, e, portanto, é preciso estar aberto a fazer mudanças rápidas e otimizações constantes na sua estratégia.

Quer saber como implementar o Account Based Marketing de forma eficiente na sua empresa? Confira nossas redes sociais e saiba mais sobre essa e outras estratégias de marketing incríveis para você começar a utilizar agora mesmo!